消费者行为学认为，消费者行为在很大水平上取决于隐藏在他们心田的心理需要，而将销售话术与这些心理需要联合起来，就会感动他们，让他们改失常度。1.左瞧右看的主顾症状：“我先看一看，今天暂时不买”“下个月再说”，在接受销售人员先容时，首先就做好了提什么问题做怎样回覆的准备。

心理诊断：主顾虽然接纳了否认的态度，心田却很清楚，一旦这道防线被攻破，就无法解脱，这类主顾对销售人员来说较容易突破，因为当主顾说出了理由时，就会无所约束和情不自禁地进入相识状态。处方：其实这类主顾发出的信号告诉销售人员，“你不用推销，让我认真相识一下，我满足就会买”，销售人员的一举一动，只管以一些优惠的方式来看待主顾，比力容易告竣生意业务。

2.紧张胆怯的主顾症状：这种主顾普遍比力畏惧美容沙龙对其举行推销，畏惧沙龙专业推销人员，当对其举行推销时，他经常把眼光投向另一边，似乎要寻找什么似的，无法平静下来，而且较喜欢手上拿着工具玩，不敢与销售人员对视。心理诊断：此类主顾很是担忧销售人员问起小我私家的私事和不愿意回覆的一些小我私家问题，担忧会被销售人员说服。处方：与其接触时，以柔和亲切的眼光和语言多歌颂对方，只管让主顾心理放松下来，寻求相互之间的配合点，清除主顾的紧张，让对方把你看成好朋侪。

3.有好奇心的主顾症状：这类主顾没有购置的任何障碍，喜欢新奇事物的她们大部门较容易接受你，同时希望能将资料带回阅读，如有时机，会耐心听取先容，并会很认真提一些恰当的问题。心理诊断：性格偏外向型，都比力激动，只要一激起购置欲望，就马上成交，激动偏向三方面：A、的喜欢产物B、很是喜欢销售人员C、两者都喜欢处方：在先容历程中，一定要强调气氛制造，销售人员要明白运用气氛，突生产品的新奇，让主顾兴奋起来，成交便在掌握之中。4.人品较好的主顾症状：此类主顾文化素质和道德修养较高，对人对事谦虚有礼，对销售人员不会有任何偏见和看法，甚至有时还站在对方态度上说，“美容师还真的挺辛苦的。

心理诊断：这类主顾大部门都是讲真心话的，不会随便说谎，同时也很认真听先容，也会提出一些问题，但他们比力讨厌强制性推销。处方：销售人员应以绅士态度，很有礼貌地看待这类主顾，先容产物要条理明白，解说得体，认真应用相同说服的5个重点。切记，不要因太过小心而造成紧张。

5.体现型的主顾症状：此类主顾很是包装自己，希望说明自己有钱，且有过许多辉煌，在谈话中也比力容易显示自己，抬高身价，说明自己如何如何，有他说，没你说。如果要买的话没有任何问题。心理诊断：这类主顾，其实大多数没有钱，可能还欠债累累，也没有什么成就，如果暂时不交钱或少付款的话，他仍有可能在激起欲望的前提下购置，也有可能不会再来。处方：对此类主顾可以用赞同方式跟随，多歌颂或表现认可，并请教乐成履历，努力顾全对方的体面，使用引诱式刺激购置，“我看你就很是乐成，有实力，所以特向你推荐，我想对于你是没有任何问题。

”6.唯诺是尊的主顾症状：岂论销售人员任何事情，先容任何产物，此类主顾都市说“是“表现很是认同你的先容，纵然是可疑的产物也一样。心理诊断：其实，这类主顾在自己心里已下定刻意不买了，只是随意应答你，想早点打发你而已，她认为只要随便颔首说“是“就会让销售人明确，可以停止先容了。

处方：如果发现此类主顾，就应主动停止先容，委婉转变话题，爽性直接反问“为什么今天不买？”主顾会因你看破心理而失去辩解能力，反而会导致对方说出真心话，然后凭据情况详细看待。7.自认内行的主顾症状：“你讲的产物我早就相识过啦！”或者“我还常资助你们先容客人呢！”这是这类主顾的第一招体现，她认为自己比销售人员知道得多，醒目得多。心理诊断：此类主顾不希望销售人员占优势或控制她，更不想在众人眼前不显眼，为了使自己更好敷衍一些优秀的销售人员，把“我知道”突出了，很是担忧被控制。处方：对于这类主顾，销售人员首先应沉住气，认真听对方讲述，让主顾各抒己见，随时颔首表现赞同，勉励其继续说下去主顾可能在自得时不知所措，此时销售人员应机智诙谐地说，：“你讲得很是棒，让我学到了许多工具，不错，您对产物也很相识，请问您计划买几多呢？”此时即是推销之机。

方法：认同她，引起共识，博取同情心。你讲得很好，请问你之前是做这一行的吗？8.横蛮疑心的主顾症状：这类主顾的心态较偏激，险些把所有问题都集中在某人或某产物上，与你的关系很容易恶化（如产物效果欠好等），如果她完全不相信你，对产物怀疑，任何人看待他都较难题。心理诊断：些类主顾主要目的即是想发泄自己心田的不满，原因可能在于家庭生活，事情和经济等有问题，造成小我私家的心理困扰，所以有些喜欢与销售人员争议。

或可能曾经受骗过，或对产物很感兴趣，但不露声色，只管找出其缺点让你优惠给她。处方：千万记着，不要发生争论，用亲切的态度与其交流，制止给对方造成心理压力，时时视察对方的心情，选择举行有效的先容，声音一定要轻、缓和，以体贴的谈话方式 为主，让她把你看成朋侪。9.稳健思考的主顾症状：此类主顾险些在种种情况中都很少说话，以缄默沉静方式泛起较多，在给其先容产物时，她思考，完全不开口，只是不时地看看你，翻看一下资料，看看外面，一句话不说。

有钱的，一个钱打二十四个结的。心理诊断：对于理智型主顾，她们首先想全面相识该产物，要想从先容历程中摸清销售人员是否具备专业能力和知识，从而摸清产物是否值得信赖，这类主顾想从销售人员身上获得第一手资料，从而确定是否购置。处方：看待这类主顾，销售人员首先应具备十足的信心，认为自己是一个。

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